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房地产企业微营销实操

作者:微时代工作室  浏览量:189  发布时间:2020-06-03  微营销

  前几天给一家房地产公司做微营销的内训,结束后,公司分管HR的副总很为激动,他当场表达了他对微营销的看法:以前房地产企业总在谈全员营销,只是停留在口号上而已。现在在微营销的时代,全员营销才有了真正的可能,当公司的地产项目发一篇微博或微信,要求公司的全体员工都转发,这就是全员营销。

  并且,我们当场就制定了全员营销的考核计划:

  1、公司每个楼盘项目必须有微博和微信公众账号。

  2、每个员工必须开通微博和微信,对公司楼盘项目所发的微博、微信公众账号的内容,每天必须选择一条进行转发和评论,分别发到微博和微信的朋友圈。考核的指标分为转发、评论的质量以及被二次转发的数量。

  3、每个月评出6名微营销之星,分别给予一个3000元、二个2000元、三个1000元的奖励。

  4、销售人员的考核指标中增加一条:每月必须引导前来看盘的客户关注楼盘的微信公众账号,引导客户就楼盘发微博和朋友圈。每月数量要求20人次以上,客户发完微博、朋友圈以后可以领取小礼品,销售代表必须转发出客户的微博或微信作为考核依据。每月超出20条后,给予销售代表100元/条的奖励。

  5、销售人员必须要询问客户是否有微博和微信,如果有,必须关注,争取互粉。并将客户微信、微博与手机号一起,提交公司备份。

  6、每个楼盘项目所有的宣传物料上,必须印有微博和微信公众账号的信息。

  7、公司各个楼盘微博和微信公众账号,每周要互相推荐一下其他的楼盘。

  一家房地产公司,如果能够很好的将这7条措施贯彻并且执行下去,肯定会取得不错的效果。房地产营销一直是营销精英的聚集地,各种营销策略、营销方法都在这里荟萃和升华。房地产企业为什么做微营销?房地产企业如何做微营销?房地产企业在微营销中应该注意什么?

  一、房地产企业为什么做微营销

  1、吸引楼盘的购买者的关注力

  楼盘的购买者,基本集中在20岁-40岁之间,而这个年龄段的人,恰是微博和微信的用户,楼盘的推广,其实就是客户”关注力”的推广,当客户原来的关注力放在报媒、户外、电梯等,现在都转移到手机上了,所以,我们要思考的问题是,在移动互联的时代,怎么能够将我们的楼盘信息,在传统的推广媒介上,做一些调整和补充,从而占领新的市场。

  2、将楼盘信息传递给楼盘的购买者

  在房地产销售中,经常有“来不来看环境、买不买看户型、定不定看价格”的说法,户型是体验式的,不是广告能够让客户感受到的,而价格则是购买的直接驱动,所以从这个角度来说,微营销的目的,无法实现客户的“体验式感受-户型”,更无法实现客户的“购买驱动-价格”,但是,微营销可以实现的是,吸引客户过来,将楼盘的产品本质、兴奋点,通过微营销,可以很好的推广到客户。

  3、形成品牌的口碑

  管理学中,何兹伯格提出过“双因素理论”,即保健理论和激励理论。保健因素理论是指,如果再多,也不会提升大家的满意度,但是如果少了,就会有降低大家的满意度。激励因素理论是指,如果再少,也不会降低大家的满意度,但是如果多了,就会提升大家的满意度。

  从这个角度上来讲,现在的微营销,实际上是一个激励因素,如果没有微营销去营销我的客户,不会降低客户对我们楼盘的满意度,但是如果有了,则会大幅的提升大家的满意度。

  二、房地产企业如何做微营销

  1、微博做营销

  用微博做好营销工作,具体的工作如下:

  A、微博的装修

  不要忽视这个问题,当客户用电脑看你的微博的时候,一定要结合自己楼盘的风格,装饰好自己的微博,并在微博上,就通过二维码引导客户来关注微信公众账号。

  B、内容的建设

  微博的内容很重要,一定要发与客户相关的、客户感兴趣的内容,让客户感受到你们的用心。

  C、客户服务

  利用微博的搜索功能,通过关键词的搜索和地理位置的搜索,找出你们的潜在客户,与与之形成良好的互动,引导到售楼现场。

  D、舆情管理

  及时发现客户对楼盘的评价,对于好的评价及时跟进转发,形成口碑,对于不好的评价,要及时处理客情,争取客户的信任。

  2、用微信做服务

  当我们通过线上线下各种途径,将客户引导到我们的公众账号后,就需要我们为他们做好服务工作了。

  A、微网站

  微网站提供楼盘的各种信息,如房型结构、环境介绍等等,方便客户可以随时查询,包括联系方式和导航功能,都是必须具备的。

  B、微调查

  通过微调查,了解客户的真实感受。

  C、微抽奖

  通过微抽奖,提升客户微信公众账号的激活率,给予客户一点小礼品,或者是购房优惠,安排在微抽奖中,可以具备更高的用户粘度。

  D、楼盘售卖信息

  通过发布最新的楼盘售卖动态,制造出楼盘热卖的情境,促进客户尽快成单。

  刚才就微博和微信所说的活动,其实也只是一部分可以直接用的,各个楼盘应该结合自身的特点,设计出来一些独有的,富有创意的营销手段,植入到微营销中。

  三、房地产企业在微营销中的注意事项

  纪律一:不要迷/.信工具

  所以当你决定使用微博、微信的时候,千万别把他们当成了你的目标,他们只是一个工具而已。工具总会有淘汰和迭代,我们的目标就是运用最新的工具,去帮助企业实现目标。

  我们可以这样理解:你的目的是把肚子吃饱,以前,你是用筷子的,并且,在多年的市场打拼中,练就了一身绝技,都可以用筷子夹起豆腐了。这个时候,有人告诉你,产业升级了,以前大家用筷子,现在都改用刀叉了,用刀叉不仅可以又快又猛的吃饱肚子,还可以泡到妞。于是要你放弃了你在传统行业中练就的绝技,改用刀叉。这个时候,你会面临两个巨大的成本,一是机会成本,你要放弃筷子,而去使用刀叉;二是学习成本,原来的筷子你很擅长,现在要去学习一个全新的刀叉。其实,你应该结合自己能力来做判断,究竟是用筷子,还是用刀叉,或者是在用好筷子的基础上,怎么样用好刀叉。你要很清楚的明白,你的目的是什么,再去确定使用什么工具,如何使用。

  纪律二:不要迷/;信他人

  《红楼梦》里面有这样一个段子:林黛玉教香菱写诗,把陆游的诗集给她看,香菱看了以后,大为赞叹:文采是多么的飞扬、词汇是多么的华丽、意境是多么的深远!黛玉听了后,连忙拍了拍香菱:“别陷入到他的格局,一旦你陷进去了,就再也学不会了”。

  现在网上都有传颂着哪家公司的微博、微信做得好,杜蕾;斯、星巴克都成了经典。其实,这些公司做得好,压根就和你没关系,你学不来的。他们就是陆游,你别做香菱,千万别进入到他们的格局中,你就真的学不会了。行业不同、用户不同、消费心理不同,你要做出你自己的格局。

  注意一:用心

  任何事情,特别是营销,一定是用心才能做出来的,而不是简单的依托几个工具,就能够完成。

  注意二:落差产生关注

  移动互联总归算个高新科技,所以小米手机开通微博微信不算奇怪,而且非开不可,但是,如果摆地摊的小贩和卖早点的摊子开一个微营销,就有落差了,这种落差,往往会产生巨大的传播力,从而转化为关注,而关注,又直接带动了消费。

  比如说黄太吉传统美食,在微博上获得巨大成功,大家都无法想象一个卖煎饼的怎么来玩微博,落差就是关注。现在黄太吉不光常年排队,甚至变成同类企业之间竞争,都会去进行谁采购了黄太吉家的果子煎饼的数量更多一些。当然,如果说黄太吉是高富帅的玩法,那华科南三门鸡蛋灌饼就是矮穷挫的玩法了,饼叔靠的是诚信加上一点幽默,因为卖灌饼的做微博营销而走红,在成为高校学子谈资的后面,更成为他们排队去购买的商品。

  注意三:讲人话,接地气

  微博微信,如果冠上"官;方",是典型的自我中心意识,自己认为自己官方了,但是一官方,就离客户远了。

  从内容上,不光需要不打官腔,不说天气预报之类的话,更有及时回复,甚至必要的时候,还要说些有情绪的话,让受众觉得他面对的,是一个有血有肉有情感的对象,这样,才能更好的交流,从做生意,走向做朋友。@男人袜就是在失去自己的“节操“后,和客户交上朋友,不断扩大生意规模的。

  注意四:用兴奋点引导功能

  在设计微博微信时,我们很容易就把功能表达出来,比如说餐厅,能够点菜能够订餐就是基本功能了,如果再能来点评论互动,就OK了。但是,这远远不够,用户要的不是功能,而是兴奋点。

  我们去旅游,山清水秀酒店干净,这是一个景区必备的功能,但真正能够吸引到我们过来的,一定是他的兴奋点。全国的景区大多一样,都是不去遗憾,去了后悔,因为功能都是相近的。但是,我们如果谈到丽江,就会眼睛闪亮,因为他不光具备旅游的基本功能,更重要的,是他有兴奋点:"艳;遇"。

  注意五:先做内容,再做传播

  我们有些客户,听说微博微信有用,热血沸腾,就立即创办,再做一个活动,寻求大V转发,或者找自己的朋友转发。其实这种做法是很失败的,转发了收获不到任何有价值有意义的回报。所以在做“微营销“的时候,一定要注意,先做内容,再做传播。

  这里内容,有两个方面的含义,一是整个微博或者微信的历史内容。用户被大V或者朋友引导到了你的微博上,如果发现你的微博上都是广告,而没有营养,他会骂一声,就迅速的把你关闭,所以你要更多关注在自己微博内容的建设上,要有规划,有步骤,我们在为客户设计微博的时候,一定是会分析他的客户,他的客户希望看到什么,我们先期营造好这个氛围,将内容做得丰富,然后,再做推广,这样才会达到预期的效果。

  第二个含义,是文案上的创意。某淘宝店卖lee牌牛仔裤的,3月20日,想做一个促销活动,于是,就这样写了一段文案:"lee牌牛仔裤限时促销,专柜价799,现价299,仅限三天,预购请猛拍……"再留一个淘宝地址完事。但是对这个文案进行分析之后,发现没有多少转化的引导,纯粹靠价格做诱导,很没有设计。于是,该淘宝店做了新的文案设计:"还有10天,就是张国荣十周年的忌日了,哥哥生前不光风华绝代,而且品位超凡,他生前最喜欢的牛仔裤,就是lee牌,而最喜欢的款式,就是这一款……"还是那个淘宝链接,但是,通过后台的监测,发现进店转化率高达80%,购买转化率高达40%,同样的活动,不同的文案,同样的推广,就会取得不同的效果。

  注意六:自己做微营销,还是交给专业公司来做

  首先,我们认为,用户自己做,是最好的选择。因为微博微信毕竟只是一个工具,掌握了这个工具,最好是自己运营。就像开车,自己最清楚自己要去哪里,所以方向盘最好在自己手上。

  但是,这个里面,最关键的,就是掌握工具,如何运用好工具,如何将工具的作用发挥得更大,还是需要专业团队的支持的。因此,我们也建议,在自己精力不够,或者对工具的理解不够的情况下,小公司以外包的形式,大公司以外聘顾问的形式,与专业的微营销公司合作,共同将企业的微营销做好,实现企业的增量发展。

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